先定一个小目标，人均创收100万。作者｜王与桐编辑｜火柴Q塑造成者No．55在AIoT赛道，有一个各家不禁憋足了劲的“小目标”——人均年创收100万。别小看这个目标，细盘市场玩家，超过者鲜。

从互联网到物联网，一字之差，吸金力千差万别。互联网的创收神话，已被Google、Facebook、阿里等检验，但要在物联网重制互联网奇迹，却面对真实世界的多重挑战：物理环境和终端多元化；产品非标无以拷贝；部署确保成本不高效率……最后，往往公司腊了一堆累活，还不赚。如何确保终端设备在集中、多变的环境中较好运营？如何增加公司在服务、确保上的过度投放？如何从产品能用南北规模化拷贝？这是AIoT数据智能赛道面对的共通难题。

今天的主角，是一家年长的公司——帷幄Whale。在如今并不悲观的行情里，正式成立仅有一年半，团队人数大约100人的帷幄已在2019年上半年取得了数千万人民币收益，比2018年下半年快速增长1000％，人均创收相似100万。虽然在帷幄目前的阶段，测算这一数字为时尚早，但他们的发展已可行性表明出有非标技术服务业里绝佳的特征——高人效。

收益的快速增长，归功于帷幄自由选择的商业模式，和它在非标行业打造出标品的经验。简言之，帷幄做到的事是把线上广告模式搬到到线下场景，串连消费者、品牌方和掌控着人流量的场景方（餐馆、商场、银行、酒店等），用AIoT数据智能技术，做到物联网里的营销内容发给平台。已构建了80％产品化＋20％自定义简化的产品形态的帷幄，在规模化盈利和客户市场需求之间可行性寻找了均衡，目前已取得宝洁、联合利华、百威英博、屈臣氏等20余家大型品牌方客户。本文，「甲子光年」深度专访了帷幄的创立团队、品牌方客户、生态合作伙伴和投资人，还原成了帷幄创建“物联网营销内容发给平台”的思维与经验。

精妙的切入点特明晰的产品化思路，这家年长公司企图证明：AIoT技术服务，不一定做到得那么累官。1．重制互联网最赚的模式2018年8月，屈臣氏HWB身体健康美丽大新人奖在广州举行。

当红明星、时尚大咖、美妆行业供应商及还包括宝洁、联合利华、欧莱雅、汉高在内的众多知名快消品牌方全数在场。但当天最更有眼球的，毕竟占有场馆1／4面积的带上屏智能货架展示区。2018年屈臣氏HWB，帷幄货架前人头攒动让众人流连忘返的，是一种新奇的对话消费体验。

以出售口红为事例，当女孩附近货架，笔拿起一支欧莱雅豆沙色口红时，货架中嵌入的传感器不会捕猎这个不道德，并播出欧莱雅在系统内投入的涉及带上货、试妆视频和评论；当她再拿起另一支姨妈色口红，所有营销内容又不会随之调整；当她于是以犹豫不决卖哪支时，屏幕可能会及时启动时广告宣传信息：两件七折。好，都要了。

在这一大自然的对话背后，带上屏智能货架已完成了人脸识别、表情捕猎、一动线跟踪、重力传感、内容发给、AR对话、广告宣传决策等一系列操作者，一气呵成。为当天活动打算了这场展出的，是当时正式成立仅有半年，团队只有20人的帷幄。给力的demo，老大帷幄关上了局面。

他们相继接到了几家世界500强劲零售品牌方的订单邀请，并最后夺下一批标杆客户。合并帷幄产品获取的价值，它实质上是在物联网里，重制了互联网上最赚的商业模式：营销内容发给平台。以电商平台淘宝转换，能直观地解读线上、线下场景的某种相似性：如果把淘宝想象成一个大型商场，它最初的商业模式是去找店家“收租”和收服务费；但随着海量线上消费行为数据的文化底蕴和AI等技术对数据价值的充份挖出，目前淘宝平台的众多主要收益只不过是由商品、店面引荐和各类UGC、PGC内容发给包含的营销服务，收费方还包括快消品牌方，也还包括淘宝店家。

这样的商业模式给线上电商带给大量收益，但以往，在线下物理空间，如大型ShoppingMall或便利店里，类似于的营销价值却很难被充份考古。这一是因为此前的技术做到将近以低成本手段，感官、收集线下消费行为数据，没精准营销的决策基础；二是零售行业十分集中，无法构成独占流量的寡头，做到营销服务的规模效应也就比较很弱。

而这两个妨碍，恰好给帷幄这类AIoT数据智能玩家获取了机会。机会一方面来自新技术：物联网、传感器、数据智能、引荐算法等白科技给线下场景吹向了新风。另一方面也来自线下集中的商业格局：淘宝、Facebook都是自己有平台，自己做到营销，构成了流量做生意的闭环；而线下商业场景的碎片化，则给相连品牌方和场景方的第三方营销内容发给平台获取了更好机会。帷幄来做到这件事，又有一定的优势。

这家公司的创立团队，来自全球范围内，把广告营销做生意做到得最风生水起的公司之一，Facebook。CEO叶生子晅曾在FacebookFeedRanking＆Data部门工作3年，创立并管理了世界仅次于的机器学习Ranking数据管道平台，是引荐、排序、预测系统的专家；CTO王尊曾在FacebookFeedAds部门负责管理广告产品和数据框架；CDO谢树昆曾在FacebookFeedMachineLearning部门负责管理数据业务。来自麦肯锡的COO陈安迪，则有非常丰富的数字零售转型经验，使团队在技术和行业理解上取得了均衡。

帷幄CEO叶生子晅对「甲子光年」转换：“假设一家店面，每小时人流量是一千，一天下来最少是一万，一个城市最少有一千个便利店，一天就是一千万流量。一个App，如果有一千万日活，这是什么概念？”这是一个好故事：在物联网里，重制互联网最顺利的商业模式。但淮南为橘，淮北为枳，物联网里，互联网的流量＋营销玩法行得通吗？2．AIoT带给的追加价值每天被1000万人流连的便利店，知道类似于1000万日活的App吗？只不过二者有显著区别。

第一个区别，是网络效应。网络效应，指随着新的节点重新加入，网络整体的边际收益递减，且已重新加入的节点对未重新加入的节点有示范作用。

比如电商平台，规模越大，交易给定效率越高，更加多买家和卖家不会更为更有彼此，网络规模不会持续不断扩大，渐渐构成独占和寡头；而目前来看，物联网场景则无以有“网络效应”：场景方和品牌方比较集中独立国家，节点之间较难相互影响。第二个区别，是内容发给方与用户关系的高低。

在互联网世界，PC、手机等信息终端都是私人物品，营销内容发给平台可必要看清个人消费者。而物联网的终端是映射在商场、电梯、楼宇等B末端场景里的屏幕、传感器等，作为营销内容发给平台的帷幄等公司，在面临C末端之前，还于隔年了一层场景方——场景得一家家吊出来，很难较慢起量。这使得物联网无法非常简单仿效互联网逻辑。不过，营销内容发给方面，物联网有新的想象空间。

一是快速增长潜力极大：根据亿欧《2018线下大数据产业应用于研究报告》，如果算上餐饮业，目前80％的消费行为依然再次发生在线下；而在美妆、珠宝等低货值品类上，线下销售的比例十分低。如今线下销售不道德只构建了7％的数据化，发展空间极大。

二是巨头并无绝对优势，有可能经常出现新的大体量公司：这就像陆地上跑完用意了的人要下龙骨，以往信息化、数字化程度较低的辽阔物理世界对大小玩家来说都是不得而知水域。三是场景方也将受益于此：要在物理世界分发电子营销内容，必须在零售卖场、银行等渠道场景布置传感器、屏幕，这为这些物理空间累积了不道德数据，带给了新的交互体验——这部分投放除了能用来老大快消品牌方做广告，本身也对卖场、银行等场景方十分有价值。考虑到线上线下的综合差异，帷幄思索出有了与互联网营销内容发给平台略有不同的商业模式：发展到今天，典型的互联网广告模式是，服务向消费者免费，去找品牌方收广告费，“羊毛出在猪身上”。而帷幄的服务向消费者和场景方均免费——主要邮购方式在零售卖场、银行、医院等场景加装智能带上屏货架，最后去找品牌方花钱。

这为线下商业的3个主要角色都带给了价值：给消费者的价值：新型交互体验、精准广告宣传信息、消费决策辅助。给品牌方的价值：精准启动时营销内容，增进消费者的出售不道德，最后提高整体收益。给场景方的价值：取得还包括用户画像分析，客流、人流分析，运营决策辅助在内的数据服务；以智能交互屏幕强化对消费者的吸引力。

在这个模式中，由于物联网场景集中，帷幄不太可能、也没适当取得场景方、品牌方的数据；但在处置、分析大量数据的过程中，帷幄能递归产品，取得行业洞察，从而更加高效地作好内容发给。在明确落地行业时，帷幄推崇利用有数资源，叶生子晅告诉他「甲子光年」：“我们要做到的是把线上线下数据切断，而不是舍弃早已成熟期的线上数据，另起炉灶做到线下。”在客户的自由选择上，帷幄采行“二八法则”：以80％的精力服务宝洁、联合利华等国际大品牌方和美妆等低货值产品——大品牌和做到低货值品类公司更加介意消费者的购物体验：迪奥花费几百万去设计线下的电视内容投入；欧莱雅巨资并购AR公司ModiFace；巨头对利用技术手段，深刻印象洞察消费者不道德的理念更加有接受度。由此，一旁融合线上、线下数据，掌控消费者不道德，一旁根据逗留、拿货、挑选出等不道德做到适当内容发给，帷幄构成了“线上不道德－线下不道德－营销内容效果对系统”的数据闭环，和“品牌方－帷幄－场景方－消费者”的商业闭环，在AIoT数据智能赛道上，寻找了一个独有的切入点，立住了自己的产品。

3．三层产品特内容生态「甲子光年」曾在以往文章中总结过，技术公司落地有三个关卡：技术检验、产品检验、量产检验。帷幄目前处在产品检验到量产检验的临界点上：产品已落地，且夺得了宝洁、联合利华等标杆客户，接下来的问题是如何规模化拷贝。

从结果上看，帷幄展现出不错。今年上半年，其收益快速增长超强1000％，这归功于帷幄“80％的产品化＋20％的自定义化”的明晰产品思路。其中，80％的产品化有3个层次。

一是上层的硬件设备。还包括看见的带上屏智能货架、WhaleHub（商业级AIoT边缘计算出来单元）和看不到的传感器、摄像头等，客户可根据自己的有所不同市场需求自由选择、人组这些标准化产品。

二是中间的应用层。帷幄针对品牌方客户，发售了“Alivia清晨平台”。

品牌方可在简练的界面上动态查阅投入内容、对系统数据，并根据引荐优化策略改版内容，构建对内容素材、信息流和数据的远程统一管理。Alivia清晨平台界面而在服务场景方的数据应用于方面，帷幄也发售了涵括销售细管跟踪、转化率分析、大坪效分析、下架试用分析等标准模块的产品。三是底层技术的标准化。帷幄自己研发了一套AIoT技术开发方案，这些经验后来被构建在了帷幄今年5月发售的新产品WhaleHub上，可较慢构建新的AIoT功能。

如帷幄自己的人脸门禁系统，就是帷幄团队用他们的AIoT产品方案，花上一个晚上hack出来的。20％的自定义化部分则主要是内容运营。“以响音为事例，在线上，用户可以看30秒视频，也可以看3分钟视频；但到了线下，10秒钟就必需更有到消费者。”叶生子晅告诉他「甲子光年」，线上、线下内容在心理层和物理层（屏幕、交互手段等）上都有极大差异，线下无法如出一辙线上，这就必须帷幄在内容供应者和品牌方之间作好接入。

目前，帷幄已和一些较短视频MCN机构（网红、内容创作者的经济机构；或集团性内容创作机构）创建了合作，邀他们针对线下场景创作适合内容。比如在近期的“上海垃圾分类”热点中，百威英博的科罗娜啤酒就在帷幄的协助下，做到了一波精彩的线下营销。

科罗娜的经典饮用方式爱喝科罗娜的人一般不会在酒瓶里塞一瓣柠檬，但柠檬是滑垃圾，酒瓶是腊垃圾，喝之后不会经常出现柠檬瓣掏不出，寒带无以分类的问题。为蹭这波热点，品牌便利在贩售科罗娜的货架屏幕上投入了一个对话内容：教教人们用1／16的柠檬配上科罗娜，喝后能便利分类。这转变了以往线下营销绝缘热点，比较静态的缺失。

这场活动下来，科罗娜货架前的消费者逗留时长快速增长了5倍。长期以来被忽视的线下流量和数据价值，在此时突显。

遵循着80％产品化、20％自定义简化的思路，帷幄目前只捉两头：品牌方和底层技术，中间环节则充份对外开放给硬件供应商、内容供应商等合作方。这也为帷幄的未来远景——“打造出线下营销内容生态”获取了基础。帷幄COO陈安迪回应：“帷幄就像iPhone，我们获取硬件和系统，第三方在我们的底层技术之上，环绕线下营销、内容、不道德分析等研发App或生产内容，一起提高消费体验。”这也不会为内容生态带给新的变化，下一个响音、慢手，或许将在物联网领域问世。

4．被巨头惦记的机会在构建线下内容生态的路上，帷幄已构建了一些“小目标”。从今年开始，帷幄已从最初落地的零售场景南北绿商业领域，转入医院、酒店、学校等更加多场景。

今年5月9日，帷幄又公布了韧一体化边缘计算出来设备WhaleHub小魔盒，它获取混合AI计算出来引擎，统一的实时处理API，多种辨识、分析、交互算法和模型，并容许同时终端1000个传感器和2个摄像头，能让开发者从搭起边缘AI系统的繁复任务中解放出来，专心于应用层，也就是自定义化部分的研发。叶生子晅告诉他「甲子光年」，做到AIoT平台和发售WhaleHub的背后，是帷幄一贯的技术价值观：不闷头做炫酷技术，而是要用技术解决问题。不过从目前客户的对系统来看，帷幄等AIoT数据智能公司的产品仍不存在一些影响问题解决问题的客户体验瓶颈，还包括“线下运维成本过低”和“数字化不带入业务”。

某引入了多类智能货架商品大型综合商场技术部负责人告诉他「甲子光年」，他们就遇上过培训成本高，先前运维无法跟上的问题：“商场买货柜员一般没任何技术背景，又让他洗这个、又感应器那个……培训柜员十分困难；所以作好线下数据化，必须技术公司和我们一起找寻拟合闭环方案、最佳流程，减少整体的运维成本。”而数字化不带入原先业务流程，则是产品设计的问题。

好的体验设计，执着“零感官”，润物细无声。现状毕竟，很多公司，产品做到了一堆，流程却过于优化，造成柜员或消费者要展开多次扫码、辨识，无法将身份加载、缴纳、会员拉新等多个环节大自然串在一起，反而使消费者产生违背心理。

前路虽无以，整个AIoT数据智能市场却更加热，舆论关注度持续提高，各类玩家相继入场。其中有从硬件商转型的：如台湾明基，此前的众多业务就是给零售商获取还包括电子屏在内的整店数字化展出方案，它们的优势是有硬件产线和现成的商业渠道；目前，明基发售的新型智慧门店方案中，已还包括了具备对话功能的智能屏幕和智能云货架。有本来就占有线下场景的：如起家于电梯传媒的分众传媒，现能在全国230个城市，触达5亿人流／日；早在2017年，分众就开始引交互屏幕，目前，分众已可实现根据人群特征调整内容的智能广告启动时；与帷幄有所不同的是，它仍未投身于MCN内容生态。

甚至有身怀数据和技术优势的互联网巨头：如京东数科旗下子品牌京东钼媒，就在紧贴与帷幄类似于的市场。目前，钼媒称之为其已在全国砖了200万＋线下智能屏幕，覆盖面积社区、工作、上下班、校园、消费等线下场景，掌控了非常丰富的用户标签体系，能为B末端广告主获取精准服务。

值得一提的是，分众背后也有巨头魅影：阿里在去年7月以150亿人民币当上分众二股东，在分众当天公布的公告中，具体写出到“双方将联合探寻新零售大趋势下数字营销的模式创意”。大家伙对AIoT线下营销市场的顾盼，对帷幄这些初出有牛犊来说既是潜在的危险性，也是另一种证明。

却是，不被惦记的肉，不是好肉。

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